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                提升一个高度做终▽端销售,让钞票飞!
                发布时间:2013-4-11 0:00:00 点击量:6471

                      终端导购人员战斗在销售工作的最前沿,面对面的与顾客接触,是连接产品≡与顾客的关键纽带,我们导购人员的精神面貌、言行举止都代表着产品形象、公司形象、门店形象,是公司品牌形象的一线代言人。导购人员的综合素能〇,对整个销售工作的推进及新产品的研发设计,都▲有着重大意义。  就现目前而言,我们尚有好大一部分终端导购朋友都还停留在一个传统的导购角色,停留在单一的客户接洽▂、还价、成交这【条线上,结果是可想而知的。曾有人对经销商朋友▲给出这样的等式,但是我个人觉得,这用在我们导购々群体上,也同样是适用的:
                  一流的产品 + 一流◆的导购= 超一流的ξ 市场;一流的产品+二流的导购 = 二流♀的市场;二流的产品 + 一流的导购= 一流的市场;由此可见,我们导购群体在市场成就方面所扮演的重要的角色,如果我们拥有一批一流的导︼购,那我们将成就出超一流的ξ 市场。
                  在市场经济日益多边化的浪潮中,在竞争越来越激烈的现代社会,在我们灯具外观逐趋模式同一∮化的同时,我们的产品√,我们的品牌,乃至我们的门店都极需要我们的导购群体提升一个高度做导购。在照明行∴业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理╱想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光卐环境。那要我们提升到一∞个什么样的高度呢?确切的说,就是要求我们的导购朋友上升到一个设计者的角度来开展导〓购工作。这样的导购对于消费者才更具有可信性、说服性、引导性,对于市场才更有提升性,对于门店才更具有竞◥争力。
                  那如何提升这个高度呢?我主要谈以下三∏点:
                  1、培养三心两性 (平常心、自信心、责任心、主动性、积极性)
                  ※平常心 导购Ψ工作本身是繁琐的,导购朋友要接触各个层面的消费群体,承受着来自店内销售、家庭生活等各方面的压力,这就需要我们用一颗↘平常心,以平常心的姿态,以饱满的热情来对待、开展导购工作。
                  ※自信心 100%自信是导购成功的开始,相信自己,相信自己的「产品!如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心,顾客又怎么会对你有信心呢?又怎么会对你◣的产品感兴趣呢?没有信心的开展导购,不要指望会有好的结果。
                  ※责任心 我↑们每个人都需要对自己的工作负责,以店老板的心态看待店内的业务往来,不要ζ把销售工作的好坏归咎于市场,多分析我们投入了什么,一天下来我们做了些什么事,哪些事◤是有用的,哪些事是可以缩减的∞,有多少★人次进店,成就了多少,这些都需要我们去考虑。把工作当作自己的☆事业来做。
                  ※主动性、积极性 主■动找事做,主动找出问题,同事之间不相互推诿。不要等到老板问了,才知道畅销品↙没货了;不要等老板督促了,才开始库存的盘点;不要等老板要了,还不知道⌒这个月的销售数据。换个位思♂考,如果你」是雇主,你会喜欢这样的员工吗?优秀的员工,总是能熟记畅销品动态库存㊣ ,总是能及时的反馈不良品信息,总是会及时的提示老板何时该盘点了,总是会自觉的在第一时间完成店内的清洁工★作……只有销售数据上去了,我们的薪水也才有提升的机△会,这就需要我们多一分主动。
                  2、具备扎实的专业知识(产品知识、销售技巧)
                  不熟悉产▓品,就没法完成由导——够,万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员☉都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的灯具♀行业,如果作为导购人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。 因为大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候,导购员的∴引导作用就显得至关重要。就拿**单品来说,我们有的导购朋友老在抱怨**价位高,但是看看市场,我们同样▓有**走得好的门店啊,为什么不跟**走得好的区域交流沟通呢?找找自身的原因,是亲№和力没把握好,还是对产品的材※质、卖点根本就不了解,对消费者停留在一个表面的指引呢?
                  只有把产品卖点熟悉后,才能去谈▆导购技巧,乃至╱灯光设计。
                  在终端卖场,还会听到导购朋友跟顾客这样介绍产品,“我们**的灯比其他的亮”,“我们的产品质量』最好”,话语倒是简单明了,但是这样就能说服顾客吗?毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面,而不ω 是简单的物理性能和性价对比。我们更多的可以引导顾客∏参与进来,在现场做对比、计算,不论是**单品对比还是**对比,既然专卖店终端有这样的设计,为何∮不用呢?
                  终端销售技巧,我个人认为不是三言两语就能说透的,说归说,理论归理论,只是看看,是不能掌握多︾少的。好的〓经验是可以借鉴,但是经验毕竟是别人的,不具有普遍性,这就需要我们去实践,可以带着别人的经々验去实践,只有在实践中自己总结出来的东西,才对自己最有用,也最实用。冰冻三尺非一日之寒,坚持下去,我们也就有了属▂于自己的“葵花宝典”。   
                  3、学会总结、分析,并让此成为一种习惯
                  市场瞬息万变,要提升一个高度做导购,还得学会总结、分析。付出实践而没有总〒结的工作,是ㄨ附注于流水的工作,是有形体而没有灵魂的工作。这样的工作方式往往会让我们原地踏步。正所谓@ 磨刀不误砍柴工,我们宁可多花点时间来总结,也不要在盲目中勤于行动。我们把总结做好,可以避免在同一个地【方以同样的方式摔倒,可以避免眼前的茫然◆,做到有的→放矢。以细节和专业争取客户,以真诚和服务赢得客户对品牌的青睐与好评!
                  因此,我想用“制胜终端,勤于总结”来概括总结对于我们导购工作︼的重要性。适时关注市场动态,关注竞争对手的动⌒态,总结市场起伏走势的原因,门店√客户进入量,成交率,单笔成交√量等等。我们♀要养成(总结问题——分解问题——分析、分解原因——寻找对策——筛选可行性对策)这样的思维习惯。
                  把终端掌控的问题与想法多与店主、厂家业务人员交流沟◥通,通过沟通,可以使思维得到开拓,问题也会得到有效的解决。不会或不善于总结的■导购,一般也不会发所存在的问题。
                    

                 

                                                                                                                               供稿:销售部